L’importanza della consulenza e della strategia per il commercio elettronico

Ho l’impressione che la maggioranza dei progetti di commercio elettronico non funzionino. Gli imprenditori spesso hanno fretta di andare online e tendono a dimenticare che un e-commerce dovrebbe essere il risultato di una pianificazione dettagliata delle attività da svolgere di cui il sito è soltanto una parte.

Il fornitore che svilupperà il progetto è un elemento strategico ai fini della riuscita; non si tratta unicamente di software o di comunicazione ma di conoscenza approfondita delle dinamiche del canale online.

Nello sviluppo di qualsiasi iniziativa per la vendita a mezzo internet, in linea di massima possiamo distinguere due macro-aspetti: la TECNOLOGIA e la PROMOZIONE ONLINE.

TECNOLOGIA

Comprende lo sviluppo dei presidi tecnologici sui canali considerati (website, mobile app, social,..), le funzioni front end + back end, l’interfacciamento con i db di conoscenza aziendale (per esempio i gestionali per ordini, disponibilità magazzino o altro..),  i gateway per il pagamento e tutto quello che riguarda l’infrastruttura informatica.

Ci sono moltissime soluzioni differenti per implementare la tecnologia di un sito di commercio elettronico: dall’open source al software commerciale, dalle soluzioni “chiavi in mano” ai progetti sviluppati ad hoc, ai marketplace come ebay e molto altro.
Secondo una bella ricerca di Casaleggio e Associati, l’84% delle aziende per fare e-commerce utilizza software realizzati ad hoc (Fonte: Focus e-commerce 2011).

Siamo in un ambito in cui la decisione di “make or buy” non è semplice, spesso è possibile ottenere lo stesso risultato utilizzando differenti soluzioni tecnologiche e conseguentemente non è mai produttivo voler utilizzare a tutti i costi una determinata piattaforma di e-commerce, piuttosto conviene affidarsi alle competenze di una web agency, meglio se referenziata, che tenderà a proporre la tecnologia con cui ha più confidenza e conseguentemente maggiori probabilità di conseguire i risultati voluti.

PROMOZIONE ONLINE

La promozione online include la messa in opera delle attività di web-marketing necessarie per la vendita ed è determinante per il successo di qualsiasi progetto di commercio elettronico destinato al cliente finale (b2c).
Così come per i media tradizionali, anche internet rende possibile lo sviluppo di attività di marketing propedeutiche alla vendita o al miglioramento dell’immagine del brand, la novità è che sul canale digitale tutto è misurabile.
La misurabilità di internet è la sua caratteristica strategica, la conoscenza approfondita delle tecniche web analytics ne è la chiave d’accesso.

Esistono molti strumenti di web-marketing, ciò che conta è utilizzarli sempre e soltanto in accordo ad una strategia ben precisa senza la quale qualsiasi investimento risulterebbe vano.
Nella maggioranza dei casi è buona norma partire investendo sui motori di ricerca (SEM),  destinando inizialmente un budget al canale a pagamento (pay per click) così da forzare le visite sul sito e acquisire in poco tempo le informazioni attinenti il comportamento post-click .
Il monitoraggio e il tracciamento delle conversioni e delle abitudini degli utenti nel corso dei primi mesi di attività, permettono di compiere alcune azioni determinanti al buon proseguimento dell’impresa:

1. definire le key più rilevanti ai fini del business (utili per l’implementazione organica seo);


2. aggiornare l’interfaccia del sito in modo da migliorare la user experience;


3. calcolare il cpa (costo di acquisizione per ogni utente).

Eseguire correttamente le azioni di cui sopra, rende possibile pianificare gli investimenti successivi la cui entità dipenderà da budget e obiettivi. Il cpa è un dato molto importante che riusciamo a calcolare grazie alla misurabilità del medium. In genere dal cpa, possiamo capire se l’investimento sia sostenibile (per esempio: se il sito vende scarpe a uno scontrino medio di 100 euro con un margine di 30 euro e calcoliamo un cpa di 50 euro è meglio spegnere il sito e dedicarsi ad altro a meno che il ciclo di vita del cliente non sia molto lungo).

E’ ben chiaro che mi sono servito semplificazioni che non tengono conto della singolarità di ciascuna situazione (per esempio, la disponibilità di un brand forte e attrattivo in rete o l’esistenza di un canale di distribuzione fatto anche di store online), tuttavia spero di essere riuscito nell’intento di trasmettere l’importanza della consulenza e dello sviluppo di una strategia a monte del progetto.

Molti strumenti di web-marketing sono deterministici ma il successo non lo è.

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Alla prossima.

S.I.